Dystrybutor kosmetyków

od zależności B2B do modelu B2B + B2C

Firma działała jako dystrybutor kosmetyków premium, opierając sprzedaż głównie na współpracy z gabinetami kosmetycznymi. Ten model był stabilny do momentu, w którym przestał być.

W czasie pandemii przychody gabinetów zaczęły spadać, a wraz z nimi sprzedaż produktów. Firma nie straciła rynku, ale straciła jego przewidywalność. To nie był problem marketingu, a moment, w którym model biznesowy przestał być odporny na zmianę.

Gdzie pojawiło się napięcie

Zależność od jednego kanału sprzedaży zaczęła ograniczać wzrost i zwiększać ryzyko. Firma nie miała rozwiniętego modelu B2C, który mógłby równoważyć sytuację.

Komunikacja produktu premium nie była spójna z jego realną wartością, a marketing nie działał jako system wspierający sprzedaż.

Równocześnie gabinety, będące głównym partnerem biznesowym, nie miały narzędzi, które pozwalałyby im utrzymać i rozwijać sprzedaż. Firma działała, zaś jej model przestał być wystarczający.

Decyzja, która zmieniła kierunek

Punktem zwrotnym było odejście od myślenia „albo–albo”.

Nie wybierać między B2B a B2C.
Zbudować model, który łączy oba światy.

Ta decyzja pozwoliła wyjść z reakcji i zacząć projektować system, który jest odporny na zmiany.

Co zaczęło się porządkować

Model działania został rozszerzony o sprzedaż bezpośrednią, przy jednoczesnym utrzymaniu i wzmocnieniu relacji z gabinetami. Komunikacja została uporządkowana tak, aby odzwierciedlała realną wartość produktu premium.

Powstała strategia wejścia w kanał B2C, w tym rozwój sprzedaży e-commerce. Równolegle zaprojektowane zostało wsparcie sprzedażowe dla gabinetów, które przestały być jedynie kanałem dystrybucji, a zaczęły funkcjonować jako partnerzy w systemie.

Marketing został osadzony jako funkcja biznesowa, a nie zbiór działań.

Co zaczęło działać inaczej

Firma przestała opierać się na jednym źródle przychodu. Zaczęła działać jako system wielokanałowy, w którym każdy element wspiera pozostałe.

Gabinety otrzymały narzędzia do sprzedaży, a marka zaczęła komunikować swoją wartość w sposób spójny i czytelny dla klienta końcowego.

Efekt biznesowy

Rozwinął się kanał sprzedaży online, pojawiły się nowe źródła przychodu, a firma zwiększyła swoją odporność na zmiany rynkowe.

Równolegle rozwinął się model współpracy z gabinetami, w kierunku bardziej uporządkowanego i skalowalnego systemu.

Sedno tej zmiany

To nie rynek był problemem. Problemem była zależność od jednego sposobu działania.
Kiedy model został rozszerzony i uporządkowany, firma odzyskała stabilność i możliwość dalszego wzrostu.

Transformacja

Z biznesu zależnego od jednego kanału
→ do systemu, który buduje wzrost w kilku równoległych obszarach